专访丨准者体育创始人林晨耀:爱拼才会赢

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  1988年,闽南歌曲《爱拼才会赢》引发全体华人的共鸣,闽南人爱拼、敢闯的性格广为人知,更成为中国人奋斗精神的真实写照。在拼搏进取的闽南创业大军里,准者体育创始人林晨耀就是其中一员。

  作者 | 金立刚

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  林晨耀,中国球迷并不陌生,他曾是CBA职业球员,也曾当过T台模特和厦门特警。如今的他既是厦门大学篮球队教练,更是创立国民体育品牌“准者体育”、管理着300名员工的成功创业者。

  1米95的个头,俊朗、健硕的外表让林晨耀圈粉无数。而在3月16日北京大学邱德拔体育馆中央,他再次成为现场观众瞩目的焦点。

  北京时间3月16日,北京大学邱德拔体育馆彻底沸腾了!第21届中国大学生篮球联赛(CUBA)一级联赛东北赛区男篮分区赛正式打响。一张张洋溢着青春气息的面孔在球场上为了荣誉挥汗如雨,场外激情四射的拉拉队美少女们用欢快的舞蹈宣示着青春的骄傲,现场数千名篮球迷们更是用声嘶力竭的呐喊不停地为喜欢的球员助威……距离未名湖不到800米的邱德拔体育馆成了“欢快的海洋”。

  

  比赛间隙,在现场观众见证下,林晨耀从主办方手中接过了2018-19赛季全新战袍,准者体育正式成为2018-19赛季CUBA官方唯一指定装备供应商。

  准者体育为CUBA赞助了服装、袜子、护具、箱包、裁判用鞋等近千万元实物和现金。作为权益回报,准者体育拥有CUBA特许经营权、新媒体宣传、现场广告牌展示等权益,合作期一年。

  这是继赞助广东省男子篮球联赛、全国男子篮球联赛(NBL)和CBA夏季联赛等中国本土顶级篮球赛事之后,准者体育在国内深耕顶级篮球IP的又一重要突破。

  作为一家刚走过5个年头的新锐体育运动品牌,准者体育不惜花费重金成为CUBA官方唯一指定装备供应商,是基于什么动机?在国内外众多知名品牌面前,它又是如何杀出重围,赢得CUBA的青睐?运动员出身的林晨耀和准者体育又有着怎样的“篮球理想”?

  带着问题,笔者采访到了厦门大学男篮执行主教练、准者体育创始人林晨耀。

  背后的逻辑

  选择赞助CUBA一定有合理的逻辑,林晨耀直言不讳地说:“CUBA的影响力仅次于CBA,赛事价值正在逐步提升,CUBA的受众基本上是18-22岁的数百万在校大学生,与准者体育15-25岁的用户群体高度吻合。”

  林晨耀给出的答案同样也可以合理解释为什么2017年优酷要拿下CUBA独家媒体运营权、201bet3658年阿里体育以7年10亿拿下CUBA独家运营权并改革赛制。从上述商业行为中不难看出,CUBA的商业价值正在发酵和凸显。

  据了解,2018-19赛季,CUBA的转播渠道将彻底打通传统电视端和互联网移动端之间的屏障,央视、优酷以及十多家地方电视台都将对CUBA赛事进行高频率转播,总数超过300场,是迄今为止CUBA媒体曝光规模最大的一次。借助高频率、全方位曝光,准者体育的品牌美誉度和市场占有率会有大幅提升。“有准者,就有球场!”将在各大高校体育馆里广为流传。

  而从CUBA的角度来看,校园体育独有的正面、青春形象好与准者体育专注于篮球装备制造、重点打造青少年的市场定位不谋而合,这也是CUBA最后选择准者体育的主因。

  “闽商”基因

  创业公司的文化和基因很大程度取决于创始人,1982年出生的林晨耀,是地道的福建人,福建人“爱拼才会赢”的性格基因也深深流淌在准者体育的血液里。

  14岁那年,家人发现林晨耀有篮球天分,于是将他送到漳州体校。体校的2年间,他身上的闽商意识开始显现。学习之余,他和一位师兄卖起了球鞋,专门收购因质量问题被商家处理的次品“断鞋”,他们收购回来后用铁钉和车线重新缝住,进一双这样的鞋子80元,修好后再以120元的价格卖出,一双鞋子有40元的差价。这是林晨耀有生以来第一次做生意。

  两年后,林晨耀身高已经1米95,凭借出众的身体条件和篮球天赋,他被福建省体工队选中,司职前锋。之后,他代表福建浔兴队连续5年征战CBA,以出色的防守能力著称。

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  2006年9月27日,CBA联赛热身赛中的林晨耀

  赛场上,林晨耀任劳任怨,赛场下,他和每位球员都是好兄弟。林晨耀开朗的性格,为他退役后成功转型为一个商人,起了很大作用。

  2008年,淘宝网店兴起,正在CBA福建队效力的林晨耀,认为这是一个机会,于是他也开了网店和两家实体店,并以自己的绰号“大脚”命名。

  “这是准者体育的雏形。”林晨耀说。

  头脑灵活的林晨耀为了提升知名度,请来了王哲林、刘玉栋等前CBA队友,通过微博为网店站台、签售,很快大脚网店就在业内有了一定的知名度,并又陆续开设了分店。

  3年后,29岁的林晨耀宣布退役,并通过了公务员考试成为了厦门公安局的一名特警。2013年,他再次复出参加了全运会,帮助四川队冲击CBA成功,但网店的生意始终没有中断过。

  “那时候,就喜欢做点小生意。”据他透露,球员时代,除了卖鞋子,还炒过房、做模特。他说自己喜欢尝试新鲜事物。

  如果说上述经历都只能算是小打小闹,那么林晨耀真正的转折点是2013年的那份毛遂自荐的“军令状”。

  2013年,全球顶级运动护具品牌鲍尔芬刚进入中国不久,凭借对该品牌的了解和预判,林晨耀认为这个品牌在国内罕有对手,日后一定会热卖,于是他灵机一动:何不自己来代理?

  经过艰难的谈判,对方开出了条件,林晨耀必须在一年时间完成100万元的销售指标。

  “我有信心做到100万,因为我相信鲍尔芬品牌。”最后该品牌的福建省代理权落在了他的手里。

  为了完成销售,他开始动用自己的资源,发动大批篮球明星,在微博上为产品导流,最终他全年销售额定格在了700万元。同年,林晨耀又成功说服斯伯丁同意自己出任bet365官方斯伯丁在福建地区的经销商,很快他就成了斯伯丁在中国最大的经销商,并连续三年占据斯伯丁销量全国第一的位置,斯伯丁604Y累积销量超过100万颗。

  

  取得初步成功后,林晨耀将目光投放到了更多品牌上。威尔胜、摩腾、李宁、维克多、红双喜、Speedo等品牌先后都选择林晨耀作为代理对象。

  其实,林晨耀的营销策略并不复杂,以篮球为核心,先积累一定的口碑和人气,之后,再逐个击破其他品牌,一年下来,林晨耀在代理业务上的营收就有数千万元。

  随着代理的品牌越来越多,业务规模也在扩大,但问题也随之而来,代理业务营收已经触碰到了天花板,为了突破瓶颈,林晨耀做决定打造一款专属品牌。

  构建生态闭环

  2014年,林晨耀创立了“准者”品牌,他决定走差异化高端球服及装备的定制模式,包括自主品牌、品牌代理的B2C模式以及队服制定的B2B模式。

  “准者,意味着‘投篮要准,时刻准备着,定位就是高性价比的专业篮球运动装备。’”很快林晨耀就付诸行动,他找好了供应链和代工厂,开始研发篮球服、热身服、T-shirts、护具及其他运动装备等。

  

  由于经验不足,供应链和代工厂方面出现了不少问题。为了化被动为主动,林晨耀决定自建工厂、自主研发和设计品牌,自建工厂后,产品质量、发货速度和设计定制球服得到了显著提高。

  有了品质做保证,准者体育的发展驶入了快车道。2014、2015年,准者体育赞助了麦迪中国行活动,为活动提供基础定制、汉字定制和图案定制等服务性工作,超高的性价比,让品牌口碑暴涨。

  2015年8月,《揭秘麦迪上身的神秘品牌--准者 一位前CBA职业球员的创业史》的爆款长文轰动业内,也让篮球迷们认识了林晨耀和准者品牌,麦迪同款球衣更是瞬间售罄。

  值得一提的是,尝到了赞助甜头的林晨耀相继成为了各种篮球赛事的赞助常客。不论是2016年中美明星对抗赛,还是中国第二大男子职业篮球联赛NBL联赛,甚至是CBA夏季联赛等,都能看到准者体育。林晨耀正在用行动践行着“有球场,就有准者”!

  

  除了职业赛事外,许多小球队、校园和业余体育联赛的公司都纷纷找到准者,希望能为他们提供队服定制服务。

  “队服定制业务是准者体育的主营业务,早些年,很多业余球队只能通过准者体育的线下实体店订购队服,有了电商平台后,我们为他们提供了更多选择。”林晨耀说。

  为了更多地垂直触达篮球爱好者和消费者,提升品牌影响力,2016年,准者构建了百万级别粉丝的自媒体矩阵。其中,“准者篮球训练营”排名中国篮球自媒体第五,“BIL篮球是爱”排名中国篮球自媒体第十。目前,准者自媒体平台现有粉丝50多万人,主要以图文、视频等形式发布与篮球相关的热点信息、趣闻、篮球攻略教程等,来影响更多的篮球爱好者。

  “准者新媒体推广运作、商业赞助活动与准者的品牌和产品,以及线上、线下双渠道销售,构成了独有的生态闭环。”据林晨耀介绍,准者体育线上销售部分以天猫平台为主,自媒体商城为辅,天猫篮球服类准者单店排名前三,全网销售排第一。2014年成立至今,线上线下累计卖出数百万套球服。准者体育的线下实体店同样达到了林晨耀的预期进度。

  “准者体育的代理商遍布全国,包括了大部分各地篮球KOL的加盟,截止到现在,准者体育加盟店数量为50家,经销商将近300家。”他说。

  成绩单不错,风投争相登门

  准者体育出色的表现引起了风投的注意。2018年8月,准者体育完成亚商资本的Pre-A轮融资,投前估值高达2亿元。拿到融资后的准者体育不负众望,2018年全年营收近3个亿,同比增长50%。

  笔者问林晨耀,在经济下行,以及耐克、安踏等国内外著名运动装备品牌竞争激烈的大背景下,准者体育的这份成绩单是如何绘就的?他说,得益于准者体育在篮球运动装备市场的专注度、专业性,以及定位精准的商业模式。

  “就拿与CUBA的合作为例,准者体育成立至今,一直在做篮球产品,在篮球装备的研发投入上非常巨大,准者体育研发的篮球产品有针对性,这些优势让准者体育有信心服务好CUBA球员。”林晨耀表示,未来有信心成为中国最好的篮球装备运动品牌。

  

  据了解,准者体育的业务板块主要包括以篮球为主的运动装备、训练营、场馆运营、新媒体运营、线上电商等。

  “其中,装备板块占全部营收的95%,在该板块中,球衣售卖占50%,另外50%是篮球、配件及休闲服饰等,”林晨耀补充道,“在装备板块销售渠道上,70%的营收来自准者体育线上自主经营的天猫、京东等电商渠道,另外30%的收入来自全国50家加盟店以及近300个经销商。”

  除了在国内铺开市场,准者体育的经销商们还把品牌带到了海外,准者体育的产品已经销往韩国、马来西亚、黎巴嫩等5个海外国家。

  “尤其在韩国,准者体育的品牌受到了普遍欢迎,仅2018年,品牌在韩国的销售额就超过300万元,”林晨耀继续介绍说,“另外5%营收来自于场馆运营、训练营及新媒体业务。”

  林晨耀认为这部分业务主要起到辅佐品牌、为装备板块提供品牌输出的作用。

  据悉,准者体育运营的4大场馆均为配合夏季、冬季以及周末训练营的开展。准者体育的新媒体业务板块为准者体育带来了超高的口碑人气。

  经过五年打磨,准者体育已经变成了一家集品牌代理、自主品牌研发生产、赛事装备赞助、新媒体运营、电商、体育用品店于一身的体育用品公司。林晨耀也完成了华丽转身,从职业篮球运动员蜕变成为商业精英。

  难得的是,他始终很谦逊,因为他深知,创业路上没有捷径,爱拼才会赢。


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